商务谈判新手 Ian_滔 2015年08月20日 我们公司推出了一款商城app需要和商家谈合作，使其入驻我们商城。但是我刚毕业也没做过这类工作，不知道一开始要准备什么，见面怎么引入话题，遇到不配合的商家怎么办，如果失败了如何再度挽回？新手求经验 跟帖 | 0条内容 添加图片 发布 李武园 2015年08月20日 我前几天听一位前辈讲他很久以前如何做客情。那时候他刚入行，底层人员而已。他的工作就是一家一家小卖店去做客情。他是跟一位销售的前辈去的。前辈带了一块抹布和玻璃水，带着他出发了。他完全无法理解抹布和玻璃水的意义所在。到了第一家店，前辈进去就把抹布和玻璃水给他，说，去把门上那块玻璃擦干净。然后他递给老板一支烟，两个人在柜台里面坐下来开始聊天。他其实很气愤，但也只能默默地把玻璃擦得干干净净。前辈聊天聊了半个小时，他就擦了半个小时玻璃。然后前辈就带他走了。他觉得太奇怪了，这客情就是去给人家擦玻璃吗？前辈却开始批评他玻璃擦得不好。他简直气死了。后来，前辈让他好好想想，去了那家店里是不是真的就只擦了块玻璃。他才意识到，在自己擦玻璃的时候，前辈不仅跟老板点好了存货，拿了比小卖店老板自己预计更多新订单，他还在查看玻璃柜的时候，顺手把自己的销售商品推到最好的展示位。至于他擦的那块门口的玻璃，在临走的时候，前辈顺手把自己的广告纸贴了上面——那可是最好的广告位吖！没花一分钱，擦了块玻璃就占了这个位置。所以你问如何谈判？1、清楚自己自己的目的。2、牢记自己的目的。你的目的是你开始这次谈判的原因。3、给自己设底线。对方触碰到就给自己报警。4、你得了解对方是谁，喜欢什么，不喜欢什么。5、时刻提醒对方他能从中获得的好处，越详细越好。虽然他可能知道，但你的话会让他更高兴。人高兴起来，就容易疏忽。6、商务谈判就是心理战。我也就不多谈了。总之，就像前面那个故事一样。那位前辈到底如何拿到更大的订单还同时拿到最好的展示位和广告位的。 回复 8 Phoebe Duan 2015年08月20日 前面那位朋友回答得其实很好。只不过，他相对来说偏感性了。我来补充一下。你是刚毕业，没有过商务谈判的经验，是一个新手。这很正常。一般来说，你在谈判中，起手就已经处于弱势地位。不过，斯坦福商学院管理学教授Margaret Neale说过一句“弱中有强”，她的意思是，当一个人以为自己大权在握的时候，这种感觉往往会削弱一个人洞察别人想法、见解和感受的能力。所以，虽然你的基础是弱势地位，但你其实拥有了能洞悉对方欲望，可以据此发现满足他们欲望的最佳策略。这是你的优势。事实上，在你觉得自己是个新手的时候，你可能低估了自己的实力，高估了对方。你可以做的事其实很多。1、不用担心当对方愿意跟你坐在谈判桌上来的时候，哪怕你们只是坐在两条塑料凳子上聊天，但这证明一件事情，那就是对方觉得你可以进行谈判。否则，他才不会把时间浪费在你身上呢。不要担心其它那些你不知道，但也坐在谈判桌旁边的对手们，不要惧怕竞争带来的威胁。你有你自己的特质所带来的优势。2、知道自己要什么，要知道对方要什么最好列一个清单。罗列一个自己想从谈判中得到什么以及为什么的清单。其实这跟前面那位朋友所说的，牢记自己的底线，这一条是一样的。同时也为对方列一个同样的清单。通过这件事情，研究对方的动机、障碍和目标，这样你才能针对性的为他的问题提供解决方案，而不是屈服于他们提出的条件。3、再多点准备也不够。进行一次两次三次的预演，要知道，重要的发布会，都会进行模拟预演的。那些身经百战的人都这样，你也应该这样。4、学会倾听并提问谈判中两个最强大的策略是，第一，悉心倾听，据此建立信任；第二，提出问题，此举可诱使对方为自己的立场辩护。5、保持冷静弱势一方在谈判中的最大错误就是发起反击，或者认为对方的消极态度是针对自己的。然后启动攻击模式，那样毫无意义，你完了。你得让自己和对方的交谈专注于结果，有人说过，“要清楚自己的目标所在，并让自己的策略将谈判引向那个目标，而不是被对方牵着鼻子走。你必须要让谈判按自己的路子走。”6、保持灵活最佳谈判者会做好充分准备，所以在维斯看来他们“熟悉整个区域，而不是只知道穿越丛林的一条途径”。这就意味着你不要把自己限制在单一策略上，而是随着谈判的进展纵横捭阖。如果对方提出了一个要求，你可以请他们解释其合理性。总之，先自信，做好准备。你不能指望你一提出来，对方就立刻配合。甚至你不能指望商家配合你。他们为什么要配合你呢？你是谁啊？他们凭什么要来配合你，让你赚钱升职加薪呢？你得提出合适对方的你的方案。提问里问，如何套近乎。你先仔细观察他的兴趣爱好，从他的兴趣爱好入手比较容易搭上话。如果失败了，调整策略，用你的真诚，再来一轮。不要担心失败。说得难听一点，就是脸皮要厚，态度要诚恳。总之，你应该：站在他们的立场上想一想：清楚对方看重的是什么，什么是至关重要的。谨记自己的价值：你坐到谈判桌前是有理由的。提出问题：你可以据此获悉他们的动机和兴趣所在这类很有价值的信息。你不应该：即兴发挥：只有充分的准备才能立于不败之地。仰赖一个策略：预先准备一系列应对之策，将谈判推向对自己有利的方向。复制攻击性行为：如果他们发出威胁或提出要求，你要坚守自己的目标。 回复 7
Ian_滔
2015年08月20日
Ian_滔
2015年08月20日
前面那位朋友回答得其实很好。只不过，他相对来说偏感性了。我来补充一下。
你是刚毕业，没有过商务谈判的经验，是一个新手。这很正常。
一般来说，你在谈判中，起手就已经处于弱势地位。不过，斯坦福商学院管理学教授Margaret Neale说过一句“弱中有强”，她的意思是，当一个人以为自己大权在握的时候，这种感觉往往会削弱一个人洞察别人想法、见解和感受的能力。所以，虽然你的基础是弱势地位，但你其实拥有了能洞悉对方欲望，可以据此发现满足他们欲望的最佳策略。这是你的优势。
事实上，在你觉得自己是个新手的时候，你可能低估了自己的实力，高估了对方。
你可以做的事其实很多。
1、不用担心
当对方愿意跟你坐在谈判桌上来的时候，哪怕你们只是坐在两条塑料凳子上聊天，但这证明一件事情，那就是对方觉得你可以进行谈判。否则，他才不会把时间浪费在你身上呢。
不要担心其它那些你不知道，但也坐在谈判桌旁边的对手们，不要惧怕竞争带来的威胁。你有你自己的特质所带来的优势。
2、知道自己要什么，要知道对方要什么
最好列一个清单。罗列一个自己想从谈判中得到什么以及为什么的清单。其实这跟前面那位朋友所说的，牢记自己的底线，这一条是一样的。
同时也为对方列一个同样的清单。通过这件事情，研究对方的动机、障碍和目标，这样你才能针对性的为他的问题提供解决方案，而不是屈服于他们提出的条件。
3、再多点准备也不够。
进行一次两次三次的预演，要知道，重要的发布会，都会进行模拟预演的。那些身经百战的人都这样，你也应该这样。
4、学会倾听并提问
谈判中两个最强大的策略是，第一，悉心倾听，据此建立信任；第二，提出问题，此举可诱使对方为自己的立场辩护。
5、保持冷静
弱势一方在谈判中的最大错误就是发起反击，或者认为对方的消极态度是针对自己的。然后启动攻击模式，那样毫无意义，你完了。你得让自己和对方的交谈专注于结果，有人说过，“要清楚自己的目标所在，并让自己的策略将谈判引向那个目标，而不是被对方牵着鼻子走。你必须要让谈判按自己的路子走。”
6、保持灵活
最佳谈判者会做好充分准备，所以在维斯看来他们“熟悉整个区域，而不是只知道穿越丛林的一条途径”。这就意味着你不要把自己限制在单一策略上，而是随着谈判的进展纵横捭阖。如果对方提出了一个要求，你可以请他们解释其合理性。
总之，先自信，做好准备。你不能指望你一提出来，对方就立刻配合。甚至你不能指望商家配合你。他们为什么要配合你呢？你是谁啊？他们凭什么要来配合你，让你赚钱升职加薪呢？你得提出合适对方的你的方案。提问里问，如何套近乎。你先仔细观察他的兴趣爱好，从他的兴趣爱好入手比较容易搭上话。如果失败了，调整策略，用你的真诚，再来一轮。不要担心失败。说得难听一点，就是脸皮要厚，态度要诚恳。
总之，你应该：
站在他们的立场上想一想：清楚对方看重的是什么，什么是至关重要的。
谨记自己的价值：你坐到谈判桌前是有理由的。
提出问题：你可以据此获悉他们的动机和兴趣所在这类很有价值的信息。
你不应该：
即兴发挥：只有充分的准备才能立于不败之地。
仰赖一个策略：预先准备一系列应对之策，将谈判推向对自己有利的方向。
复制攻击性行为：如果他们发出威胁或提出要求，你要坚守自己的目标。