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销售人员如何应对客户的各种拒绝?

蒋烈 2016年03月30日
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SlideZZ 2016年03月30日

先将客户可能的拒绝分类,没有需求,没有时间,没有钱,反复思考,本能排斥等。然后针对不同的拒绝原因来应对,比如,没有需求制造需求,针对没有需求的顾客,引导其发觉意识到在该类产品方面的需求;针对说自己没有时间的客户,最好开门见山说明来意,争取在最短的时间将产品吸引人的地方阐述清楚,引起他的兴趣;针对说自己没有钱的客户,搞明白他真正顾虑的方向是什么,是真的没有钱还是觉得产品性价比不够,然后才去行动;对于反复思考的顾客,要做好跟进工作,不可以让顾客思考后盲目等待顾客的反馈,而是要及时的询问对方还有什么疑问;对本能排斥销售行为的客户来说,不要急着向其推销自己的产品,而是要站在顾客的角度关心顾客最想解决的问题,当气氛融洽后再进行产品的说明。

慧谷子 2016年03月30日

有几种拒绝要搞明白:

1,你找的客户根本不是你的目标客户。

2,你找的客户已经找到比你性价比更高的替代品。

3,你的销售行为方式不对。

对症下药就行。顺便说下,互联网时代,真正的销售高手,客户主动找上门来。

姜璐 2016年03月30日

我不是销售人员,但遭遇过无数次销售。非常擅长拒绝,但偶尔也无法拒绝…… 

所以我从一个客户的角度来简单说说吧。

一、工作中的销售。

我是甲方,所以我的话语权就比较大一些。不过一般来讲,我会对比较熟悉的公司的销售态度好很多。这也不能怪我,毕竟合作过,互相有一定程度的了解,谈合作的可能性较大。如果不熟悉的销售,我很可能浪费很多时间,但最终无法达成合作。

而合作成功的基础,是价值互换。这个价值,绝对不是指我个人的利益,而是双方公司的利益。双方都是在工作谈判,销售如果是推荐我不熟悉的新产品,那么必须要让我知道我买了,能获得什么。一般这也是决定我购买的最重要原因。好的销售,会从我的角度去介绍自己的产品,让我了解我能获得什么。不好的销售,只知道从自己的角度去推销,罔顾我的利益。

题主问,各种拒绝。其实无非就是,你没能给我足够的利益点,我只好找理由拒绝了。算是比较客气的了。

二、生活中的销售。

其实原则上,和前面差不多。

最近遇到的比较多的可能是中介。有的中介的推荐,我听完就只会说:我不要。

原因是什么呢?1、他根本没弄明白我的需求是什么,就随便推荐;2、他推荐超过我的预算的房子;3、他推荐的房子根本就不符合我的要求;4、说话太难听。

前面三点,我想我不用解释了。第四点,我想说一下,说话难听并不是说骂人之类的,而是,不会将客户的话语掌控权放在自己手里。打个比方:

我说,我的预算是100万,你这个不合适。

他可能会说一句:哎呀,你这个预算在这一片根本买不到房子的,你不如把预算提高一点。

但凡听到这样说的,都会挂他电话的。

但有的中介就很会说,他会回答:嗯,了解了。但是,你的这个要求在这附近找到合适的房子,对我来说难度是有些高的呢……不过,你放心,我会努力帮你找的。你看啊,现在,有一个房子,稍微有点超过你的预算,但是房子非常漂亮……balabala。

所以你看,客户拒绝,并不等于你就没机会了。你不应该质疑客户的一些预设条件,但你可以挑战他的预设条件。没有人喜欢你认为他蠢——无论他是不是真的蠢。

通过比较,你是可以把它的预设条件改变掉的。

好了。基本上就这样了。我算不算出卖了客户群体呢?

strive 2016年04月01日
在销量的过程中,客户拒绝是正常的,关键是我们要用怎么心态去面对,在客户不了解的情况下,进行销售肯定是拒绝,在销售之前,先让客户了解产品的好处,当客户觉得这对他有利的时候在进行促成,这就事半功倍了