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如何抢先定位,占领消费者心智?

A上之人 2016年12月06日

 任何商业,无非三种价值,一时主利润,阶段主市场,长期主内在。表达是我的表达方式,意思是巴菲特的意思。巴大boss没有说内在价值是什么,小人之心度一下,估计老巴也是保留一些压箱底。而本次内容描述,更多的就是内在,一个商业组织其最大的长期价值是什么,想来想去,也只有消费者心智的占领了。

  IBM注意到了直销电脑的趋势,奠定了其电脑的地位,诺基亚注意到了移动电话的趋势,成为了移动电话的老大,苹果注意到了智能手机的趋势,成为了智能手机的先驱,晨阳水漆看到了环保涂装的趋势,成为了涂料环保水漆的先驱。这些消费者消费趋势的把握与心智的占领,成就了这些企业的霸主。

  那么,如何占领消费者的心智呢,会面临什么样的困境?

  1、在任何一个品类里面,都存在有价值的阶梯,当这些阶梯空置着没有品牌占据时,你可以一马当先去开括这个领域,抢先占有这个资源,也就是所谓的圈地运动。

  2、明星出轨,当天是轩然大波,但是几天后大家又都忘了,别高估他们名誉受损害的程度,这是时间上的舆论断裂;我们在占领消费者心智的过程中,如何在紧凑的时间内,做出更紧密的心智占领行动,成为我们需要跨越的一道坎,时间上的舆论断裂在非刚需的用户群体里,非常常见。

  3、在空间上不能出现舆论断裂,就像佳洁士是第一个做蛀牙的,美国人认佳洁士,但为什么高露洁能做起来,因为对于中国人来说,高露洁是第一个坐防蛀牙的;很多厂家市场人员可能更有体会,在厂家所在地,一片欣欣向荣,出了此地,一片狼藉,这种空间上的舆论断裂,成为传统厂家依赖渠道模式带来的最直接困境。

  4、表达上的舆论断裂,也容易给我们带来抢先的定位机会,什么意思呢,我们知道房价,网上是一片喊,太高了,太高了,但有房的是多数,他们不说话,只是心中窃喜,身价又高了,这要是搞一次投票,不见得希望房价跌,只是表达上舆论断裂,因此对于附属品,占领消费者心智这块,特别需要注意。我们知道涂料,属于半成品,而消费者要的是成品的效果,中间就有了家装公司、油木工等,很多渠道代理商做不好区域的心智占领,就是过于依赖中间的家装公司与油木工资源了,舆论上一片未开发之地,实际上很多家庭用了晨阳水漆,但消费者不知道。

  一旦每一个代理商拿着晨阳水漆的广告费,真的占领消费者心智,对竞争对手的压力是灾难性的,而且是长期稳固性的,不像现在是利益的平衡,随时可以失衡。

  在占领消费者心智中,企业最大的敌人不是外部,而是内部,内部的财务总监,或是企业的年度投入产出比。

  但要注意的是,很多人会占领一个没有油的油井,消费者心智资源价值找准很重要。还有一点,特别需要注意,消费者的心智资源,你给定位占有的,是具备价值阶梯的,就像地皮一样,有好有坏,每个品类,不同的心智资源,价值不一,在牙膏类,防蛀就是最有价值的地皮,美白相比而言,没有这么大的价值体现了。(以上纯属个人思考,希望得到大家的正确引导)

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俺是桔哥 2016年12月06日

我去购物,去之前,往往是从脑子里浮现出来的某个具体的东西:洗发水,饮料、鞋子。但绝对不是某个品牌。而到了超市最终选择的洗发水可能是海飞丝,饮料是可口可乐,鞋子是阿迪达斯。但这些品牌也均是由于品类引起的,之所以购买了这样的一些品牌,无非是这些品牌就是这些品类的代表或者领导者罢了。消费者是憎恨复杂的,所以往往他会记得某个品类中的代表品牌,但一定是这个品类中的领导或者次领导,是某个代表品类的概念。所以在决定了购买可乐的时候,自然就会拿起可口可乐或者百事可乐,而在决定购买洗衣粉的时候首先就会想到汰渍或者奥妙。

九份的咖啡店L 2016年12月06日

在欧美,基本上原创能够带来很好的先机,并且培养好用户市场,成为一个品类的代表,但在国内却未必,太多始作俑者死在沙滩上,创新成本很高但是巨头模仿的成本很低,很容易是帮别人探了路但是自己却坚持不到最后。所以抢先机真的很难,也需要非常慎重。